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    寻找需求,提高单量

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    发布日期:2018-05-22 作者: 点击:

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    寻找需求,提高单量

    门店中,只有找到并抓住顾客的需求,单量才会保持提升,导购要做的就是利用顾客提出的问题,找到展示产品的机会,利用问题逆转,将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。以下几点可以和华尔博格小编一起学习分享下:

    顾客的提问该做如何反应 

    实际中很多导购不仅害怕冷场,而且经常遇到这种情况。为什么会说着说着就没话说了呢?

     

    例如:“这樘门多少钱?”“2998元”“有实木的吗?”“没有...

    很显然这种现象的出现不在于顾客的提问,而是在于导购自身。这样回答在五句话之内必定是要冷场的。如果学会通过问题创造展示产品的机会,争取到说话的主动权,那么情况就会逆转。

    我们和顾客交流的时候,不要总是以句号结尾,要学会使用问号,向他提问,这样才能保证沟通的正常进行。同时要明确沟通目标,利用顾客的提问,逐渐掌握话语的主动权,将两人的交流主题引向对自己有利的方面。 

    主动制造

    多数导购不喜欢顾客提问,但是试想一下,加入假如顾客不问你多少钱,你哪来的机会和他说我们这儿有优惠?如果你想和顾客说优惠,就先创造个机会,让他问你。

    顾客提问题实际上非常有利于话题的继续,如果顾客不提问题,我们就要学会制造问题,来创造机会。

     建议

    大家做这样一种练习:在一张纸上,把顾客经常提到的问题罗列出来写在左边。比如说,这是什么牌子,你们是什么公司的品牌,你是哪儿的,多少钱,质量怎么样等。然后在纸的右边罗列出我们想让顾客知道的,也就是卖点。

     

    罗列好之后,你就从顾客想知道的问题中随便抽取一条,往你的卖点上转,看看自己能不能在三句话之内转过去,并且要觉得很顺畅生硬。多加练习,这就会变成一种肌肉记忆,一旦形成这种记忆,你就会很容易地将顾客想知道的转到自己想让顾客知道的上去,从而达成我们的目的。

     

    学会回答别人问题之前,先提问题,面对不提问的顾客,更要主动去提问,制造出了疑问才能给自己的产品销售一个展示的机会。 

    多用“同时”少用”但是”

    顾客问:你们和A品牌比有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象! 

    建议反问:您这样问,肯定是了解过A品牌的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......

    用对沟通技巧,从容面对顾客抱怨

    1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

    2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

    3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;

    4、承诺将立即处理,积极弥补;

    5、提出解决方法及时间表,请对方确认;

    6、做事后的满意度确认。


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